Por que ficar lembrando e exaltando os funcionários diariamente que não estão conseguindo atingir as metas é ruim? De acordo com os estudos de Luiz Gaziri, consultor e professor na FAE Business School e na PUC-PR, toda vez que temos uma interação negativa o cérebro libera a produção de cortisol, conhecido como o hormônio do estresse. O cortisol ativa mecanismos de defesa e conflito, desliga parte do pensamento racional e faz com que a gente enxergue as situações piores do que realmente são.
Diante das experiências boas, o nosso corpo libera a ocitocina que estimula a habilidade de comunicação, aumenta o bem-estar e a autoconfiança. O grande problema é que o cortisol fica mais tempo metabolizando no organismo do que a ocitocina, por isso o peso da interação negativa é maior do que o da interação positiva.
Por esse fator que um gestor deve insistir em feedbacks positivos em experiências boas e reduzir as informações negativas, é sempre bom mostrar aos vendedores o quanto da meta já foi alcançada e não o quanta falta para ser atingido, mostrar às pessoas que elas já tiveram progresso no atingimento do objetivo faz com que elas acelerem seus ritmos e se sintam mais motivados.
Sobre o autor: Luiz Gaziri fez a escolha feliz de deixar a sua carreira de quinze anos como executivo para ensinar pessoas e empresas a aplicarem comprovações científicas nas mais variadas situações do seu dia a dia. Gaziri, além de ser o autor de A Incrível Ciências das Vendas, possui formações acadêmicas nos Estados Unidos, Inglaterra e Brasil, é professor de pós-graduação na PUC-PR, FAE Business School e ISAE/FGV. Também atua com consultorias, treinamentos e palestras corporativas, atendendo clientes como Armani Casa, Cyrela, Unimed, Arauco, SBT, Sicredi, Consórcio Iveco, entre outros dos mais variados portes e segmentos.
