Resta pouco mais de 1 mês para a Black Friday e neste artigo você poderá analisar se vale a pena participar ou não dessa importante data do varejo brasileiro.
A Black Friday se consolidou como uma das principais datas do calendário de vendas no Brasil. O consumidor já espera por ofertas agressivas, o mercado se movimenta com campanhas milionárias e muitas empresas veem nesse momento a chance de aumentar faturamento, conquistar novos clientes e esvaziar estoques. Mas surge uma dúvida importante: será que todos os e-commerces — sejam eles B2C ou B2B — devem participar desse evento?
Para o e-commerce voltado ao consumidor final, a Black Friday pode trazer benefícios claros. É a chance de ampliar a visibilidade da marca, atrair novos clientes e transformar a data em uma vitrine para quem ainda não conhece a loja. Também funciona como um bom momento para liquidar estoque parado e gerar receita em curto prazo. Quando a experiência é bem conduzida, o consumidor tende a voltar em outras épocas do ano, criando uma relação que vai além do desconto.
O problema é que a Black Friday no B2C também traz armadilhas. Muitas empresas entram em guerra de preços e acabam corroendo suas margens sem perceber. Há ainda o perfil do cliente que só compra no desconto, sem fidelidade alguma, o que torna o custo de aquisição (CAC) muitas vezes inviável. Além disso, a operação pode ficar sobrecarregada: logística, atendimento e pós-venda são pressionados de forma intensa. E há ainda a expectativa criada, se o negócio promete mais do que consegue entregar, a reputação da marca pode sair ferida.
Quando falamos de e-commerce B2B, o cenário muda completamente. A compra entre empresas é mais racional, baseada em necessidade, preço competitivo e relacionamento de longo prazo. Não é natural que um comprador B2B espere pela Black Friday para fechar pedidos. Ainda assim, existem situações em que a data pode ser bem aproveitada: promoções pontuais em itens sazonais, condições especiais para clientes recorrentes como forma de fortalecer a relação, ou até mesmo ações de posicionamento, mostrando que a empresa acompanha movimentos de mercado e busca se diferenciar.
O risco para empresas B2B está em tornar a campanha artificial. Muitas já trabalham com negociações customizadas e descontos estratégicos, o que pode fazer com que uma ação genérica de Black Friday não faça sentido para o cliente. Há também o risco de desvalorizar a marca em setores que prezam por exclusividade ou qualidade premium, além de possíveis conflitos entre os preços oferecidos online e as negociações conduzidas pelo time comercial.
Tanto no B2B quanto no B2C, existem pontos cegos que não podem ser ignorados. O primeiro deles é o custo de aquisição de cliente: atrair consumidores com grandes descontos exige investimento alto em mídia e campanhas, e sem estratégia de retenção, esse dinheiro pode simplesmente evaporar. Outro aspecto é a logística. Não adianta vender muito e não entregar dentro do prazo prometido. Também é fundamental olhar para as margens de contribuição: muitas vezes, o faturamento cresce, mas a lucratividade real desaparece. E, por fim, é preciso pensar no pós-Black Friday. O que será feito com os clientes conquistados? Existe um plano para nutrir esse relacionamento e transformá-los em compradores recorrentes?
No fim das contas, a decisão de participar ou não da Black Friday deve estar alinhada ao posicionamento e aos objetivos estratégicos de cada negócio. Para o B2C, faz sentido quando há estrutura logística, planejamento de descontos e estratégia de fidelização. Para o B2B, a data pode ser usada em situações específicas de relacionamento e estoque, mas dificilmente será o grande motor de crescimento. A pergunta essencial não é “devo ou não participar?”, mas sim “como participar de forma que faça sentido para o meu público e para o meu negócio?”. Quando a resposta é positiva e o planejamento é consistente, a Black Friday pode deixar de ser apenas uma liquidação e se tornar uma oportunidade de crescimento real.
